En una investigación realizada por Rain Group, se reveló que la mayoría de los compradores prefieren escuchar a los vendedores con anticipación al proceso de compra.
En el siguiente gráfico observamos que el 72% de los compradores prefieren escuchar de sus vendedores cuando están buscando nuevas ideas y alternativas de obtener mejores resultados que incremente el negocio. Y sólo el 2% de compradores indicaron que prefieren no tener contacto con los compradores durante el proceso de compra.
Fuente: Rain Group
Es por eso que una parte esencial del plan de prospección es el correo electrónico.
Cuando se crea una campaña de atracción, los mejores correos de prospección son los personalizados y se pueden activar para que lleguen a la bandeja de entrada del comprador en el momento en que lo necesiten.
Sin embargo, abusar de ellos es contraproducente para los planes de prospección, ya que, pueden decrecer las tasas de aperturas. Entonces, ¿qué podemos hacer para no caer en estos errores?
Aquí tenemos las 11 reglas para obtener el mejor correo de prospección:
Céntrate en el comprador: concéntrate en el impacto del comprador sobre sus funciones y en tener una propuesta de valor convincente. En tu redacción, dirígete con "usted" en lugar de "yo" y pregúntate: "¿Este correo electrónico se enfoca en mi cliente potencial durante los primeros 3 segundos?"
Menciona el nombre del comprador: Los ojos de las personas se sienten atraídos automáticamente por sus nombres impresos. Ponga el nombre del destinatario en la línea de asunto o use el nombre del destinatario más de una vez en el cuerpo. Los correos electrónicos con líneas de asunto personalizadas tienen un 26% más de probabilidades de ser abiertos.
Sé breve: El 55% de los correos electrónicos se leen en dispositivos móviles. Los correos electrónicos largos con grandes bloques de texto se eliminan de inmediato. Dale a tu correo electrónico la oportunidad de tener éxito manteniéndolo breve y conciso, y cortando frases sueltas y genéricas. Una buena regla general es mantener los correos electrónicos entre 50 y 125 palabras. ¿Quieres llevarlo al siguiente nivel? Redacta tu correo electrónico en tu teléfono para tener una idea realista de cómo lo leerán los clientes potenciales.
Mantenlo simple: utiliza palabras sencillas, oraciones cortas y muchos saltos de párrafo.
Aclara tu CTA: Asegúrate de que lo que estás pidiendo (tu CTA - llamado a la acción) esté claro. No pidas a los clientes potenciales que te hagan saber lo que piensan del video al que has vinculado y que busquen un momento para discutir su investigación más reciente y programar una demostración y presentarlo a su colega en TI.
Lidera con referencias: El 84% de los compradores B2B comienzan el proceso de compra con una recomendación. Busca referencias de tus contactos. Si no tienes un contacto mutuo, créalos a medida que vendes para llegar a la persona adecuada. Por ejemplo, el Asistente Ejecutivo del Presidente puede ser un excelente recurso para referencias internas. Él o ella podría enviarlo a la persona adecuada. Una vez que tengas la referencia, úsala a tu alcance.
Usa viñetas: Las personas miran las listas con viñetas con más frecuencia que las que no las tienen (70% frente a 55%). Coloca tus puntos más importantes al principio y al final de la lista con viñetas.
No seas un robot: personaliza tus correos electrónicos, usa palabras de emoción por ejemplo, maravilloso, encantado. El uso de éstas generan un 10-15% más de respuestas que los correos electrónicos que son neutrales. También incluye frases que inviten a la acción como “reduce tu tiempo de inactividad en un 20%”
Utiliza números: Los dígitos se detienen y fijan la vista cuando las personas escanean textos. En lugar de escribir números, usa números (por ejemplo, el setenta y cinco por ciento se convierte en 75%).
Haz preguntas: Los correos electrónicos que hacen de 1 a 3 preguntas tienen un 50% más de probabilidades de obtener una respuesta.
Da una salida: Recuérdales que, en última instancia, es su elección si responden o no. Por ejemplo, “Si prefiere no hacerlo, lo entiendo. Te agradezco que lo hayas leído hasta aquí.” Esta técnica duplica la posibilidad de que alguien diga que sí.
Los cambios sutiles marcan la diferencia en los correos electrónicos. Renueva tus correos electrónicos de prospectos con las sugerencias que te hemos presentado y comienza a ver diferencias dramáticas en las tasas de respuesta de los compradores y aumentos en tus resultados de ventas.
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