En este blog abordaremos la quinta edición del informe “State of Sales”, realizado por Salesforce Research donde se encuestó a más de 7700 profesionales del área de ventas de todo el mundo para averiguar cómo las organizaciones de ventas están logrando lo siguiente:
Maximizar el valor a pesar de las dificultades económicas.
Cumplir con las expectativas cambiantes de los compradores de manera más eficiente.
Inclinarse más hacia las operaciones de ventas como socios estratégicos en el éxito del negocio.
Utilizar tácticas de habilitación para convertir a todos los representantes en MVP.
Para muchas empresas de venta de productos B2B, los últimos años se centraron en averiguar cómo crecer más rápido. Hoy, eso ha cambiado drásticamente. Ahora vivimos en una era de presupuestos más ajustados y márgenes operativos más altos. El desafío no se trata de encontrar el crecimiento, sino de maximizar la eficiencia y ser rentables.
El informe “State of Sales” de este año explica cómo los vendedores hacen exactamente eso. Más de 7700 profesionales de ventas de todo el mundo compartieron sus opiniones sobre todo tipo de temas, desde los cambios en el comportamiento de los compradores hasta las tácticas que utilizan para impulsar el crecimiento de sus clientes.
Algunos hallazgos pueden ser sorprendentes, mientras que otros pueden reforzar lo que ya se sabe. Sin embargo, todo te prepara para responder la pregunta fundamental de ventas del momento: ¿cómo las empresas pueden hacer más con menos?
Aquí te compartimos los 4 factores que revelan cómo las empresas logran ahora el éxito gracias a la productividad y la eficiencia:
1.El nuevo mantra del área de ventas: maximización del impacto
Los problemas de la cadena de suministro están retrasando las entregas. La inflación está recortando los presupuestos. Los cambios en las regulaciones y la inestabilidad política están introduciendo nuevas oleadas de incertidumbre, lo que hace que los compradores se muestren más cautelosos. Y no olvidemos que la salud sigue siendo una preocupación.
Sin embargo, los equipos de ventas deben seguir alcanzando objetivos. La presión es mantener los ingresos, independientemente de las circunstancias. Sin tiempo de pausa, las empresas se están adaptando (y con rapidez) con un renovado enfoque en la productividad y la eficiencia.
Entre las tácticas para apoyar estas iniciativas. La principal es mejorar la alineación entre los departamentos y eliminar los silos que ralentizan el negocio. Otras tácticas principales incluyen la evolución de las operaciones para satisfacer la demanda de ventas híbridas o virtuales, y garantizar que los datos y las herramientas de la empresa estén a la altura de los nuevos desafíos.
Las cinco mejores tácticas de los líderes de ventas para impulsar el crecimiento
Mejorar la alineación interfuncional.
Adaptarse a las ventas híbridas o virtuales.
Mejorar la precisión y la cantidad de datos.
Apuntar a nuevos mercados.
Modernizar las herramientas y las tecnologías.
2. Las empresas se esfuerzan por cumplir con las crecientes expectativas del comprador
Los compradores esperan que las organizaciones de ventas aparezcan dondequiera que estén: en correos electrónicos, redes sociales y cualquier canal emergente que pueda surgir. De hecho, el 57 % de los compradores prefiere interactuar con empresas a través de canales digitales*.
Las organizaciones de ventas de productos B2B con mejores resultados son más propensas a relacionarse con los clientes a través de los canales. Los portales en línea, en particular, pueden ofrecer opciones de autoservicio que permiten a los vendedores dedicar más tiempo a las cuentas estratégicas para crear relaciones a largo plazo ya que el 80 % de los representantes de ventas afirma que mantener las relaciones con los clientes después del cierre es cada vez más importante.
Las cinco mejores maneras en que los representantes mantienen relaciones después de una venta:
Comunicación basada en el valor
Escucha activa
Seguimiento/responsabilidad
Retroalimentación sobre la experiencia de venta
Solución de problemas/servicio de atención al cliente
3. Las operaciones de ventas aumentan la eficiencia
En el 2020, el 54 % de los líderes de ventas dijo que las operaciones de ventas eran clave para definir la estrategia; una cifra que desde entonces se elevó al 65 %.
Aunque las operaciones de ventas se han considerado tradicionalmente un elemento secundario, los tiempos están cambiando. Su enfoque siempre ha estado en las herramientas y los procesos de ventas, pero ahora son la etapa central del impulso hacia la eficiencia y el ahorro de costos.
¿Cuál es el desafío? Eliminar tareas innecesarias no relacionadas con la venta de las listas de tareas pendientes de los representantes para que puedan dedicar más tiempo a relacionarse con los clientes y cerrar negociaciones.
En la actualidad, los representantes solo dedican el 28 % de su semana a vender. El resto se compone de tareas críticas, pero tediosas, como la gestión de negociaciones y el ingreso de datos y es aquí donde la adopción de un sistema CRM puede ayudar con la automatización de algunas tareas.
Las cinco mejores herramientas que utilizan las organizaciones de ventas:
Informes/análisis de ventas
Sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM)
Gestión de cuentas y contactos
Aplicaciones móviles de ventas para empleados
Herramientas de pronóstico de ventas
Utilización de un sistema de CRM
Con los sistemas de CRM que ahora incluyen comúnmente funciones de automatización e inteligencia que reducen las tareas no relacionadas con la venta surge una pregunta: ¿por qué los representantes aún dedican más del 70 % de su tiempo a las tareas manuales? El caso puede ser que haya espacio para una mejor utilización de los sistemas de CRM. Solo el 37 % de los profesionales de ventas está definitivamente de acuerdo en que su organización utiliza su sistema de CRM por completo. En particular, los representantes de ventas internos han notado una oportunidad de mejora.
Características más útiles de un sistema de CRM para los representantes de ventas:
Automatización de procesos/flujos de trabajo
Automatización del ingreso de datos
Información inteligente de clientes
Integración en otros sistemas internos
Capacidad para reemplazar otras herramientas de ventas
4. La experiencia del vendedor se renueva
La retención sigue siendo una preocupación para las organizaciones de ventas. En septiembre del 2022, casi 1 de cada 4 representantes buscaba o pensaba buscar un nuevo empleo en los 12 meses siguientes. En total, casi la mitad de los representantes se mostraron al menos dispuestos a marcharse si les ofrecían algo mejor.
En general, las empresas que dan prioridad a la experiencia de los empleados experimentan un gran aumento de la satisfacción de los clientes, lo que conduce a su retención. Las empresas B2B ven un aumento de 1,8 veces en los KPI del cliente cuando se centran en mejorar la experiencia del empleado*.
Las cinco mejores estrategias de retención de los líderes de ventas:
Facilitación de flexibilidad horaria y de ubicación
Aumento de los beneficios
Mejora de la capacitación y la habilitación de ventas
Facilitación de oportunidades para la creación de equipos
Optimización de procesos de ventas
Fuente: Estudio “State of Sales”, Realizado por Salesforce
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