Un proceso de ventas es la representación de las etapas por las que debe pasar un prospecto. Este empieza desde que este descubre tu empresa hasta que se convierte en cliente.
El objetivo del proceso de ventas es ayudarte a aumentar el flujo de clientes nuevos. De esta manera podrás aumentar las ventas y las ganancias de tu empresa de una forma constante y predecible. Estos son los 9 consejos que todo equipo debe seguir para hacer que su proceso de ventas sea realmente efectivo:
1. Define las metas de venta y de generación de prospectos.
El primer paso para poder crear un proceso de ventas efectivo es definir qué quieres lograr por medio del mismo.Para poder definirlo te recomendamos realizarte las siguientes preguntas:
¿Cuánto vendiste el año pasado?
De estas ventas ¿cuántas fueron hechas por clientes nuevos?
¿Cuántas fueron compras realizadas por clientes existentes?
Teniendo estos puntos definidos, la pregunta consecuente es cuánto debería aumentar el desempeño de tu equipo de ventas. Sobre todo para poder cumplir con tus expectativas de crecimiento.
Te recomendamos tener 3 niveles de objetivos:
Para el volumen de ventas que necesitas lograr mensualmente.
Para el volumen de propuestas enviadas o de reuniones de venta.
Para la cantidad de prospectos que necesitan ingresar a tu embudo.
Encárgate que tu equipo se enfoque en estos objetivos con lo cual podrán buscar nuevos prospectos de calidad para poder convertirlos en tus clientes.
2. Establece las estrategias que se van a utilizar para generar los prospectos.
Una vez definida la cantidad de clientes y prospectos necesitas determinar las estrategias que vas a utilizar para generar el número de prospectos requerido. Entre las estrategias tenemos publicidad, redes sociales, exposiciones, etc.
De la mano de tu meta de generación de prospectos debes contemplar un presupuesto para cada una de las estrategias seleccionadas. Se deberá medir constantemente los resultados de cada una y compararlas. Podrás saber cuáles estrategias son las más efectivas y cuáles simplemente no vale la pena perseguir.
3. Define los pasos del proceso de venta.
Un proceso de venta debe tener pasos o etapas por las que se va a ir llevando al prospecto hasta que este listo para tomar la decision de comprar, te brindamos ciertas sugerencia para definir tu proceso de venta:
Considerar etapas que se logran mediante visitas, presentaciones, videos, demostraciones. Tiene como objetivo de estas etapas lograr inspirar confianza en tu prospecto, ademas de identificar sus necesidades y áreas de interés.
No gestionar un proceso acelerado Lo último que quieres es parecer un vendedor desesperado, que está buscando atender al cliente lo más rápido posible.
4. Mantén tu base de datos actualizada y en un mismo lugar.
Tu base de datos es la materia prima para enviar información útil, invitaciones a eventos y promociones para tus clientes y prospectos.Esta información es propiedad de la empresa y no deberá perderse cuando un vendedor deja de trabajar contigo.
5. Cumplimiento de cada etapa del proceso de venta.
El objetivo del proceso de la venta es lograr que el prospecto pase a la siguiente etapa del proceso. No que compre en la primera etapa. Deja de intentar saltar pasos dentro de tu proceso de ventas. Enfoca cada una de las actividades en el objetivo final de la etapa en que se encuentra el prospecto.
Se debe lograr que el prospecto reflexione y acepte que tiene un problema y que necesita resolverlo. Es necesario tomar en cuenta sus intereses, que él sienta que va a estar seguro y que va a salir beneficiado de la relación comercial.
6. Utiliza una herramienta visual que sea fácil de utilizar.
Existen herramientas como hojas de cálculo, ERPs o libros de ruta para dar este seguimiento. En teoría estas herramientas pueden ayudarte a ser exitoso. Sin embargo, lo que suele suceder es que no se usan de una manera constante, debido a su dificultad de uso o no otorgan valor al vendedor.
Debes contar con una herramienta donde puedas visualizar rápidamente la situación en que están todos los prospectos en el proceso. Es importante que puedas programar actividades, enviar correos. También que puedas ver en tu calendario las actividades que tienes programadas para cada día.
7. Realiza una inspección semanal del avance de los prospectos.
Esta revisión debe enfocarse en el nivel de actividad que se ha tenido. También las acciones que se tienen programadas y la calidad de los prospectos que se han generado. Hay que tener en cuenta cuántos prospectos se encuentran en cada etapa. Además, el apoyo que requieren los vendedores para poder avanzar y cerrar más tratos.
Esta es una de las funciones más importantes que debe realizar quien tiene la responsabilidad de dirigir al equipo de ventas.
8. Mide los indicadores de desempeño.
Se debe tener muy en cuenta La importancia de tener los indicadores claves de rendimiento de tu equipo de ventas definidos. Estos se deben medir cada semana y al cierre de cada mes. Ya que estos te permitirán predecir el comportamiento de las ventas.
Algunos indicadores que recomendar a tener en cuenta para su monitoreo son:
Número de prospectos generados
Número de cierres obtenidos
Factor de conversión
Monto de venta promedio
Tiempo de ciclo promedio en días
Número de llamadas, etc.
9. Reducir el tiempo promedio del ciclo de venta
La manera en que puedes hacerlo es incrementando el ritmo de tus seguimientos de venta. Lo puedes hacer mediante actividades diarias o semanales, con acciones oportunas para mover a los prospectos. Con herramientas de ventas efectivas que permitan generar empatía, concientizar, crear confianza, probar y comprar.
Un proceso de ventas es un arma estratégica que debe tener tu empresa para ganar mercado y estar un paso adelante de la competencia. Se trata de una parte fundamental para sistematizar el proceso de la venta. Nada más que uno de los procesos más importantes para todas las empresas.
Son momentos de reconexión con tus contactos, clientes, proveedores y personas cercanas a la generación de valor de tu negocio o empresa. Piensa en ellos, piensa en ti y piensa cómo puedes aportar en su vida con tus recomendaciones, conocimientos o habilidades.
Si te ayudó o conoces a alguna persona que le pueda interesar, compártelo! ¡Es momento de actuar!
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