¿Qué sistema es mejora para mi negocio? ¿Un CRM o ERP? Estas son las preguntas clave que se cuestiona cuando un negocio crece, y genera un incremento en la cantidad de información que se necesita para realizar un seguimiento y administrarlo. Por ello, se requiere implementar un sistema ágil que permita recopilar, comprender y analizar los datos en tiempo real y que sea adecuada a las necesidades de tu organización.
¿Qué es un CRM?
El acrónimo es Customer Relationship Management (Gestión de relaciones con el clientes) y cuando hablamos de CRM nos referimos a dos cosas:
El comportamiento estratégico y las pautas que ayudan a que el proceso de ventas sea más eficiente y exitoso con los clientes existentes y potenciales.
El software está diseñado específicamente para agilizar el proceso de venta de una empresa.
La función principal del software CRM es que está diseñado para los equipos de ventas modernos. Presenta una imagen clara de quiénes son tus clientes potenciales y en qué etapa del proceso de compra se encuentran. Este software incluye herramientas para ayudarte a progresar. Conduce a través de tu proceso de venta, proporcionando datos sobre cómo perfeccionar tus técnicas de venta.
Otros equipos también pueden usar la información almacenada en un CRM de ventas. Los departamentos de recursos humanos y atención al cliente pueden acceder a las comunicaciones entre una empresa y el comprador para comprender mejor la posición de un cliente, mientras que los equipos de marketing pueden revisar la cantidad de clientes potenciales calificados que una campaña anterior entregó al equipo de ventas para determinar su éxito. La alta gerencia, mientras tanto, puede usar el software CRM para verificar las ventas proyectadas para el próximo mes y pronosticar los ingresos.
¿Cómo funciona un CRM?
El primer paso es identificar las diferentes etapas de tu canal de ventas: esencialmente, las diferentes etapas por las que pasa cada cliente potencial en el camino hacia un acuerdo. Esto incluye clientes potenciales a los que tiene la intención de llamar en frío, alguno que haya expresado interés en su producto, cualquiera que esté cerca de convertirse en un cliente potencial genuino, clientes existentes a los que espera vender; de hecho, todos los clientes potenciales que tiene (incluso aquellos que aún no han entrado correctamente en su embudo).
Una vez que hayas establecido tu canalización, puedes comenzar a construir un proceso de ventas procesable y repetible que guíe a tu equipo a través de cada interacción que tienen con los clientes potenciales. También puedes monitorear el éxito de cada etapa en tu proceso de ventas e identificar dónde podrían mejorarse.
Una vez que tengas una idea clara de las diferentes secciones de tu canalización, puedes comenzar a usar un software CRM para expandir tus habilidades dentro de esas secciones. Una de las formas más poderosas en que un CRM puede ayudarte es automatizando partes del proceso de prospección de clientes potenciales, algo que puede quitar una gran cantidad de tiempo a los representantes de ventas cuando preferirías que estuvieran vendiendo.
¿Qué es un ERP?
Por sus siglas en inglés, Enterprise Resource Planning significa Planificación de recursos empresariales.
Mientras el CRM es la mirada hacia afuera de una empresa, enfocándose en el cliente, el ERP es la mirada hacia adentro de la organización, buscando internamente eliminar los cuellos de botella y las ineficiencias.
Mientras que CRM se enfoca en maximizar los ingresos, el ERP cambia el enfoque hacia la reducción de costos internos.
El ERP es el dominio de la producción. Aunque todos los equipos de la empresa pueden sentir sus beneficios, y todos los utilizan para registrar datos, su función principal es monitorear el flujo de efectivo en relación con el nivel máximo de productividad y resaltar dónde los altos costos y las demoras en la programación se asocian con el proceso.
¿Cuándo debería utilizar un ERP?
Las soluciones de software ERP son utilizadas principalmente por grandes empresas (empresariales). De hecho, cuanto más grande es la empresa, más pueden ahorrar utilizando ERP; debido a los numerosos factores complicados involucrados, puede ser casi imposible coordinar una cadena de suministro o valor sin un centro de centralización.
A diferencia del CRM, el ERP no está dirigido específicamente a cumplir algunos objetivos. Es una fuente de información localizada para cada departamento y ubicación en un negocio que rastrea el funcionamiento de la empresa, su capacidad para cumplir con sus acuerdos y los costos subyacentes de funcionamiento del negocio.
El ERP se destaca en la identificación de gastos innecesarios y la reducción de costos de funcionamiento, a diferencia del CRM, que se centra en maximizar la cantidad de ventas y la cantidad de ingresos que puede generar su empresa.
En lugar de preguntarte qué es mejor para ti en el debate de ERP y CRM, piensa en ellos como entidades separadas que, aunque similares en la forma en que se usan, se enfocan en áreas muy diferentes de una empresa y traen diferentes resultados a la mesa. No son competidores, son sistemas que se pueden usar uno junto al otro si las condiciones son las adecuadas.
Cualquier equipo puede beneficiarse con la implementación de un CRM. Si está interesado en ver lo que un CRM podría aportar a tu negocio, comunícate con nosotros y te ayudaremos.
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