Hoy en día, es una realidad la digitalización del mercado. La tecnología en los negocios vino para quedarse después de la pandemia del COVID-19. Esta transformación tuvo un impacto muy fuerte en las empresas. Las que se pudieron adaptar al cambio sobrevivieron y los que no, lamentablemente, ya no están compitiendo.
Tus clientes ya se digitalizaron. Buscan productos y/o servicios por canales digitales; existe un aumento del 60% de actividades y ventas a través de canales digitales en Perú, Colombia y México [BBVA 2021]. Además, aproximadamente el 70% de personas en América latina están conectadas a internet. [BBVA 2021].
¿Tu equipo comercial está digitalizado? Recuerda que el mercado corre a una velocidad que si no estás alineado, sales de la carrera.
Te mostramos algunos pasos para poder digitalizar a tu equipo comercial:
Paso 1: Ten en cuenta los cambios en tiempo real del mercado.
No es algo nuevo que las personas cambien la forma de tomar decisiones de compra. Esto se veía reflejado incluso antes de la pandemia COVID-19. Sin embargo, hoy en día las personas están hiperconectadas más que nunca y tienen acceso a la información cuando quieren contratar un producto y/o servicio por medio de internet. Es por esto, que muchas empresas tienden a cometer un error, lanzar publicidad por internet tanto como pueda y que NO están alineados a lo que el usuario necesita en ese momento.
Por lo tanto, en un contexto donde los usuarios toman la decisión de compra antes de ponerse en contacto con la empresa y rechazan cualquier mensaje de otra organización a las que, previamente, no les pidió una propuesta o consulta, es necesario realizar un cambio en la manera de vender. Estos puntos a continuación son claves.
Aprender a vender con empatía: Cada cliente o persona es un mundo diferente y puede estar pasando por situaciones totalmente distintas. Es importante primero conocer al potencial cliente para realizar un primer contacto. ¿Está facturando en estos momentos? ¿Existe mucha rotación de personal en su empresa? ¿Su sector se encuentra castigado como en el caso del turismo? Una vez conozcamos más al cliente, podremos realizar estrategias de ventas adaptadas al caso particular.
Es necesario colocar al potencial cliente como centro de la estratégia: Lo primero que hace un buen comercial es conocer lo más posible al contacto a quién venderá el producto o servicio. Además, debemos cambiar nuestra forma de vender, dejar de hablar de nuestro producto o servicio para escuchar sus necesidades y tratar de agregar valor a cada punto de dolor que tenga nuestro contacto.
Generar confianza: Es importante que cuando termines de escuchar las necesidades del contacto, muestres empatía y generes confianza para lograr comunicar que tu producto o servicio solucionará las problemáticas que tienen hoy.
Paso 2: Capacita a tu equipo comercial para trabajar en un entorno digital.
Es un momento bastante complicado para los equipos comerciales. Existe un cambio de patrón en las ventas que ha venido a quedarse. El gran cambio para el equipo comercial son los canales de ventas. Si bien es cierto, los canales tradicionales (presenciales) es una forma para contactar prospectos, con el canal digital logramos un mayor alcance, ya que como mencionamos antes, el 60% de las actividades y ventas son mediante canales digitales.
Por lo tanto, es importante invertir en capacitar a nuestros vendedores en técnicas de ventas modernas, para que puedan estar alineados a la velocidad que avanza el mercado y nuestros potenciales clientes. Haz que tu equipo comercial sea partícipe de la transformación digital.
Paso 3: Diseña una filosofía CRM para las ventas.
Tan importante como digitalizar al equipo comercial es diseñar una estructura digital CRM dentro de tus procesos de ventas. Es importante definir una filosofía CRM para que en base a esto se creen estratégias y campañas de marketing dirigido al usuario final. Como mencionamos anteriormente, nuestras estrategias de marketing y ventas deben estar alineadas y ambas enfocadas a la nueva filosofía centrada en el cliente que también, están dirigidas a los tiempos y etapas de nuestros contactos/prospectos.
Estas estrategias las podemos visualizar y medir en base a objetivos [OKRs]. A continuación, tenemos un ejemplo de estructura de un ORK.
Una vez tengamos claro la estructura-filosofía CRM en nuestro proceso de ventas y marketing y ventas estén alineadas, podemos continuar al paso 4.
Paso 4: Elegir la herramienta CRM que se adapte a tu nueva estructura y sea escalable
En el mercado existen más de 8,000 herramientas CRM y es muy usual que las empresas cometan un mismo error: Elegir la tecnología CRM que mejor se venda.
Este error puede costar mucho tiempo y dinero, ya que no todas las tecnologías se adaptan al tiempo en el que se encuentra tu compañía. Es por esto que es sumamente importante diseñar una filosofía CRM, para según esta nueva estructura comercial, buscar la mejor solución que se adapte tanto a las necesidades de hoy como al presupuesto.
Recuerda que si quieres seguir compitiendo en el mercado, digitalizar a tu equipo comercial no es una opción, es una obligación.
Referencia: https://blog.thinkonmarketing.es/digitalizar-estrategia-de-ventas
