En el ámbito de productos industriales, la transformación digital se presenta como un motor crucial para la innovación y la eficiencia. La mayoría de las empresas no trabaja estrategias ni procesos de generación de demanda digital, y la Comisión Europea señala que la industria representa más del 20% de la economía y genera 35 millones de puestos de trabajo, además de generar el 80% de exportaciones en bienes que se dan en Europa. Por ello se considera importante la implementación tecnológica para impulsar sus procesos de marketing y ventas.
Este artículo pretende dar una visión detallada de la forma en la que se desenvuelven las empresas del sector industrial y de la construcción en cuanto a las estrategias de adquisición y retención de clientes.
Si tienes estos problemas en tu empresa, necesitas un CRM:
Si bien es cierto, el sector industrial es muy amplio en cuanto a situaciones que se puedan presentar a nivel de adquisición y retención de clientes, estas experiencias positivas demuestran el impacto transformador de la adopción inteligente y hoy vamos a mencionar un caso de éxito en la implementación de CRM:
Según VAO, consultora para empresas B2B, Grizzly Automation que se especializa en la venta de robots de soldadura y soluciones avanzadas a empresas de manufactura metalmecánica y automotriz, con sede en Guadalajara, Grizzly Automation ofrece servicios integrales de consultoría, implementación técnica y soporte a empresas en todo el territorio mexicano.
A lo largo de los años, el modelo de negocio de Grizzly Automation ha evolucionado para adaptarse a las necesidades específicas de sus clientes. Lo que comenzó como una empresa de automatización industrial, se ha expandido para ofrecer proyectos más especializados y personalizados, brindando soluciones adaptadas a cada cliente.
Angel Silerio, Gerente de ventas de Grizzly Automation, se encontró con el desafío de satisfacer las diversas necesidades de los clientes de manera más sencilla y eficiente. Reconociendo las limitaciones en la gestión de actividades comerciales y el proceso de cotización, decidió buscar una solución que mejorará la productividad y redujera la carga administrativa.
Se requería un CRM específico para la venta de productos industriales con diversas capacidades técnicas y funcionalidades que mejorarán significativamente la gestión de ventas y el seguimiento de cuentas.
A continuación, se presentan las capacidades y funcionalidades que Rodrigo comentó que necesitaba para su equipo de ventas:
Gestión centralizada de cuentas: El CRM industrial debe ofrecer una visión completa de todas las cuentas, incluyendo información detallada sobre los clientes, sus contactos y datos relevantes, como historial de compras, preferencias y necesidades específicas.
Seguimiento de oportunidades de venta: El CRM para la venta de productos industriales tenía que facilitar el seguimiento de las oportunidades de venta en todas las etapas del ciclo, desde la identificación hasta el cierre. Esto incluye el registro de actividades, la asignación de tareas, el seguimiento de plazos y la monitorización del progreso de cada oportunidad.
Automatización de cotizaciones: La plataforma CRM debe mejorar el proceso de cotización, permitiendo a los vendedores generar y enviar cotizaciones de manera rápida y precisa. Esto reduciría el tiempo dedicado a tareas administrativas y mejoraría la eficiencia en la respuesta a las solicitudes de los clientes.
Seguimiento de actividades y tareas: El CRM industrial facilita la programación y seguimiento de actividades y tareas relacionadas con las ventas. Los vendedores podrían registrar y realizar un seguimiento de llamadas, reuniones, demostraciones de productos y otras actividades relevantes para cada cuenta y oportunidad.
Generación de informes y análisis: El software CRM tenía que contar con capacidades de generación de informes y análisis, permitiendo a Grizzly Automation obtener información valiosa sobre el rendimiento de ventas, el estado de las oportunidades, el seguimiento de metas y otros indicadores clave. Esto ayudaría a la toma de decisiones basada en datos y a la identificación de áreas de mejora.
Gestión de actividades de marketing: Rodrigo buscaba también funcionalidades para la gestión de actividades de marketing, como campañas de correo electrónico, seguimiento de leads, análisis de resultados y evaluación del retorno de inversión. Esto ayudaría a Grizzly Automation a impulsar sus esfuerzos de generación de demanda y mejorar la eficacia de sus estrategias de marketing.
La solución: Grizzly Automation tomó la decisión de implementar un sistema CRM personalizado que se adaptara a sus necesidades comerciales específicas. El CRM fue diseñado para centralizar toda la información relacionada con las cuentas, contactos y clientes, lo que permitió a los equipos de ventas y servicio al cliente acceder rápidamente a la información necesaria en un solo lugar. Además, el CRM ofrecía características avanzadas de seguimiento y gestión de oportunidades de venta, facilitando así el monitoreo del progreso de las negociaciones y la asignación de tareas dentro del equipo.
¿Cuáles fueron los resultados?
Aumento de las ventas: El CRM les proporcionó una visibilidad completa de las oportunidades de venta en todas las etapas del ciclo, permitiendo a los equipos de ventas identificar y priorizar las oportunidades de manera más efectiva. Esto llevó a un aumento en las conversiones y a un incremento general en las ventas.
Seguimiento comercial mejorado: Gracias al CRM, ASISPORF pudo realizar un seguimiento más efectivo de las cuentas, contactos y clientes. Los equipos de ventas pudieron registrar y monitorear las interacciones con los clientes, garantizando un seguimiento adecuado y oportuno en cada etapa del proceso de venta.
Mejora en la colaboración: El CRM promovió una mejor comunicación y colaboración entre los equipos de ventas y el departamento de servicio al cliente. Los registros y las actualizaciones en tiempo real facilitaron la transferencia de información y aseguraron una experiencia más fluida y coherente para los clientes.
Mayor satisfacción del cliente: Con un seguimiento efectivo y una mejor coordinación interna, Grizzly Automation pudo brindar un servicio más personalizado y adaptado a las necesidades de cada cliente. Esto resultó en una mayor satisfacción del cliente y en relaciones más sólidas a largo plazo.
Conoce nuestro Ciclo de Aceleración Comercial en el Contexto Industrial: En el cual nos basamos en 3 pilares:
Adopción Estratégica: La adopción consciente implica la integración de las tecnologías CRM en cada etapa del proceso industrial. Desde la fabricación hasta la entrega, la adopción estratégica garantiza una eficiencia operativa continua.
Transformación Innovadora: La transformación digital en productos industriales va más allá de la eficiencia. Exploramos cómo la innovación continua puede impulsar la adaptabilidad del negocio frente a cambios en el mercado y las demandas del cliente.
Monetización Sostenible: En el contexto industrial, la monetización sostenible implica una gestión eficiente de recursos y una respuesta ágil a las oportunidades del mercado. Descubrimos estrategias para garantizar ingresos sostenibles y una ventaja competitiva.
¿Cómo Acelerar el Crecimiento de tu Empresas de Productos Industriales?
Destacamos cómo las empresas de esta categoría pueden acelerar su crecimiento mediante la implementación inteligente de tecnologías CRM. Exploramos estrategias específicas y las oportunidades que surgen al integrar estas herramientas en la estrategia comercial.
La transformación digital en productos industriales es una travesía hacia la innovación y la eficiencia. La implementación estratégica de tecnologías CRM no solo optimiza procesos, sino que también impulsa la competitividad en el mercado industrial global.
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